Necesidad de ser consecuentes

La mayoría de las personas pretenden pasar por consecuentes y congruentes consigo mismas. Se admira el comportamiento consecuente. Se relacionan con él cualidades como la lógica, la sensatez, la sinceridad y la estabilidad.

Veamos un ejemplo interesante que ilustra sobre la posibilidad de sacar provecho comercial de esa aspiración a ser consecuente:

Los fabricantes de juguetes norteamericanos tenían que enfretarse una y otra vez al problema de la gran caída de las ventas que tenía lugar después de las Navidades. De pronto tuvieron una idea: en la época prenavideña promovieron intensamente algunos artículos, pero sus suministros al comercio fueron escasos. Los niños deseaban estos artículos, los padres se los prometieron, pero muchos no se los pudieron comprar como regalo de Navidad. Para sustituirlos les compraron otros juguetes. Después de las Navidades aparecieron de repente, y en grandes cantidades, los artículos tan intensamente promovidos, y los padres los compraron para no defraudar a sus hijos y no quedar como poco consecuentes. De esta forma se solucionó el problema de la caída de las ventas.

¿Cómo puede aprovechar también usted la aspiración de las personas a ser consecuentes?

Siempre que sea posible, no rellene usted mismo el formulario de pedido o de contrato; deje que sea el cliente quien lo haga.

Al rellenar el formulario, el cliente se siente personalmente comprometido. Una empresa norteamericana ha registrado una gran disminución de las anulaciones con este procedimiento.

Conserve en su memoria las expresiones del cliente que constituyan una declaración de principios, y recuérdeselas llegado el caso.

Si el cliente le dice, por ejemplo:

«Siempre exijo una calidad de primera», le habrá entregado en bandeja un argumento de primera. Más tarde no podrá venir con objeciones contra el precio.